[지대폼장] 『협상이 이렇게 유용할 줄이야』
[지대폼장] 『협상이 이렇게 유용할 줄이야』
  • 전진호 기자
  • 승인 2020.05.27 09:30
  • 댓글 0
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[독서신문 전진호 기자] 우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳이 없습니다. 그런데도 협상을 체계적으로 연구하거나 배운 사람은 많지 않습니다. 모두가 협상을 어려워하는 이유입니다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체입니다. 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 합니다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래인 까닭입니다. 

바야흐로 협상의 시대입니다. 오늘날 협상이 더욱 주목받는 것은 초연결 시대에 따른 자연스러운 요구로서, 구체적인 이유는 다음과 같습니다. 

첫째, 조직구조의 변화입니다. 많은 기업이 수직적 조직구조에서 수평적 구조로 변화를 꾀합니다. 상하 관계의 조직구조는 빠른 변화에 대응하고 창의적 성과를 내는 데 한계가 있다는 것을 깨달았기 때문입니다. (중략) 서로의 이견을 조율하고 합의를 이끄는 협상이 강조되는 이유입니다. 

둘째, 거래관계의 변화입니다. 강자와 약자의 갑을 관계에서 서로 돕고 협력하는 파트너 관계로 바뀌어 갑니다. 승자와 패자로 나뉘는 비즈니스 환경은 시너지 창출에 방해가 되며, 장기적으로 양측 모두에게 득이 되지 않는다는 것을 경험했기 때문입니다. (중략) 

셋째, 정보환경의 변화입니다. 우리는 정보 무한공유 시대에 살고 있습니다. 경제적 우위나 사회적 지위가 높은 사람이 더 많은 정보를 선점하던 과거와는 달리 모든 이들에게 투명하게 열려 있습니다. (중략) 오늘날 나만 아는 정보란 없습니다. 정보 우위로 인한 설득 커뮤니케이션이 더 이상 통하지 않는 이유입니다.

책은 총 10강으로 구성했습니다. ‘협상의 이해-실전 거래의 기술-갈등해결의 기술’ 순으로 엮었습니다. 기업의 협상 실무자를 위한 실전 비즈니스 협상 가이드북입니다. 구매, 영업, 인사, 관리 업무 실무자를 비롯해 조직을 이끄는 모든 리더에게 필요한 협상의 기술을 담았습니다. 사례 중심의 기존 책들과 달리 이론적 배경과 근거를 바탕으로 구체적인 활용방법에 초점을 맞춰 서술했습니다. 무엇보다 독자에게 좀 더 쉽게 다가갈 수 있도록 이미지 및 도식화 작업에 심혈을 기울였습니다. 기대하셔도 좋습니다. <4~6쪽>

『협상이 이렇게 유용할 줄이야』
오명호 지음│애드앤미디어 펴냄│212쪽│15,000원 
 


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