이익보다 '가치' 있는 협상 전략

우리는 매일 협상한다. 집에서는 절대로 이길 수 없는 숙명의 라이벌, 배우자와 협상한다. 회사에서는 상사, 부하, 동료와 원하든 원하지 않든 매일 협상한다. 오해하지 말자. 협상이란 어디 가서 물건 싸게 사고, 비싸게 파는 그런 게 아니다. ‘더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정’이다. 그래서 《협상의 법칙》의 저자 허브 코헨은 말했다. “인생의 8할은 협상”이라고. -본문 41쪽-

[독서신문 이보미 기자] 이 책은 최처규 저자가 지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행한 강의 내용을 가감 없이 모아 엮은 것이다. 간결한 문장과 구어체식 서술로 흥미로운 강연의 장점을 최대한 잘 살려 ‘협상’이라는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어낸다.

저자는 이 책에서 ‘이기는 협상’과 ‘성공하는 협상’으로 나눠 협상의 기술을 설명한다. 상대의 요구를 최소로 받아들이고 내 요구를 최대로 관철해 일반적으로는 ‘성공적’이라고 일컫는 협상을 저자는 ‘이기는 협상’이라고 부른다. 저자가 말하는 ‘성공하는 협상’이란 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니라 ‘관계 속에서 창출되는 다양한 가치’를 충족시키는 협상이다.

이 책은 이러한 ‘가치 협상’을 토대로 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략과 ‘협상의 고수’로 거듭나기 위한 구체적인 방법들을 소개한다.

3천 달러를 받겠다는 학자에게 1만 달러를 준 대학원장, 클라이언트와의 미팅에서 업무가 아닌 등산 얘기를 늘어 놓는 임원 등 얼핏 보기엔 이해가 안 가지만 상대와 힘겨루기를 하지 않고 원하는 것을 얻어내는 ‘협상의 고수’들의 이야기를 통해 다양한 협상 전략들을 흥미진진하게 알려준다.

이 밖에도 청계천 복원사업을 둘러싼 서울시와 주민 간의 협상과 한국과 EU의 FTA 협상 등 세간을 떠들썩하게 했던 주요 협상 사건의 뒷이야기와 ‘볼품없는 신랑이 최고의 신부를 맞이하려면?’, ‘집을 현명하게 사고파는 방법은?’, ‘연봉 협상을 잘하려면?’ 등 개인의 삶에 필요한 다양한 협상 사례를 다뤄 읽는 즐거움과 함께 자연스럽게 협상의 기술을 접할 수 있게 했다.

이 책을 통해 까다로운 협상 상대를 만나 난관에 빠진 사람들, 혹은 협상이 마냥 두려운 독자들은 실질적인 대안과 구체적인 문제 해결의 실마리를 얻을 수 있을 것이다.

■ 협상의 신
최철규 지음 | 한경BP 펴냄 | 216쪽 | 13,000원