[독서신문 전진호 기자] 실은 ‘판매를 돕는 말’과 함께 ‘판매를 망치는 말’도 있다는 것을 아는가? 아무리 판매에 도움이 되는 말을 많이 해도 하면 안 되는 말을 한마디라도 한다면 아웃이다. 이른바 ‘금기어’다. 

고객이 거절하는 이유를 살펴보면 ‘영업사원이 마음에 들지 않아서’가 항상 상위에 있다. 열심히 노력해도 실적이 오르지 않는다면 나도 모르게 고객이 싫어하는 말을 하고 있을지 모른다. 영업의 고수는 말을 잘하기도 하지만 일단 고객의 마음을 상하게 하는 말 자체를 하지 않는다. 그러면 실패한다는 것을 경험을 통해 알기 때문이다. 

이 책은 화술의 벽에 부딪혀 고민하는 사람을 위해 영업 화술에 초점을 맞췄다. 나는 어릴 적부터 극도로 말이 없었다. 말주변이 없고 금방 긴장하는 성품이어서 다른 사람과 함께 있을 때도 거의 입을 열지 않았다. (중략) 이후에는 고객의 마음에 의식을 집중했다. 원래 자신을 강하게 내세우는 성품이 아니어서 상대방에게 맞춰주는 스타일이 잘 맞았던 것 같다. 

그러자 신중한 성격도 한몫해서인지 서서히 실적이 오르더니 내가 근무했던 리크루트사에서 판매 실적 1위를 차지했다. 할 말과 하면 안 되는 말을 구분해서 사용한 것이 결정적 역할을 했다. 

강하게 밀어붙이는 영업 방식은 통하지 않는 시대다. 고객의 마음을 읽고 신뢰를 얻는 말을 할 수 있어야 한다. 이 책을 통해 그 방법을 익히면 당신도 영업의 고수가 될 수 있다. 

『말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다』
와타세 겐 지음│오시연 옮김│갈매나무 펴냄│232쪽│14,500원