성공하려면 상대를 잘 설득해라… “성공을 위한 설득의 기술”
성공하려면 상대를 잘 설득해라… “성공을 위한 설득의 기술”
  • 송석주 기자
  • 승인 2019.11.19 13:40
  • 댓글 0
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[독서신문 송석주 기자] 고대 그리스에는 ‘소피스트’(Sophist)라는 집단이 있었다. ‘지혜’를 뜻하는 그리스어 ‘sophos’에서 파생된 소피스트는 지금으로 치면 웅변이나 논술학원 선생의 역할을 했다. 특히 이들은 설득을 목적으로 하는 기술이나 술법을 강조했는데, 설득의 도구로서 언어의 중요성을 설파했다.

결국 훌륭한 소피스트는 지혜를 바탕으로, 유창한 언어를 사용해 남을 잘 설득하는 사람이다. 소피스트처럼 남을 잘 설득하려면 어떻게 해야 할까? 아리스토텔레스가 설득의 세 가지 방법론을 정리했는데, 이게 바로 그 유명한 ‘로고스’(Logos), ‘파토스’(Pathos), ‘에토스’(Ethos)다.

로고스는 논리다. 상대를 설득하려면 말에 논리가 있어야 한다. 두 번째는 파토스, 감정이다. 논리가 조금 부족해도 사람의 마음을 움직일 수 있는 파토스를 말에 담을 수 있다면 상대를 설득하는 데 도움이 된다. 마지막은 에토스인데, 바로 화자에 대한 청자의 신뢰이다. 아리스토텔레스는 특히 에토스를 강조했는데, 결국 설득이란 내 의견을 막무가내로 주장하는 게 아니라 상대의 의견에 귀 기울이고 존중하려는 자세를 갖는 것에서부터 출발하는 일이다.

설득은 일상에서도 중요하다. 직장과 학교, 가정에서 내 의견을 상대가 이해하도록 조리 있게 말할 수 있다면 일상은 행복해질 확률이 높다. 책 『설득의 고수가 된 강대리』의 저자 이혜범은 설득을 위한 의사소통 실전 비결로 ‘경청하기’를 꼽았다. 아리스토텔레스가 언급한 에토스와 연결되는 부분이다.

저자는 “말하기도 상대의 말을 잘 듣지 않으면 더는 말을 이어나갈 수 없게 돼 대화가 단절되거나 동문서답을 하게 된다. 일상에서도 설명이나 지시를 잘 듣지 않아 일을 망치거나 수행하지 못하는 경우가 많다”며 “말을 잘 듣지 않는 것은 단순히 듣지 않는 것으로 끝나지 않고 난처한 일을 겪을 수도 있기 때문에 경청하기가 습관화돼야 한다”고 말한다.

책 『설득의 심리학』의 저자 로버트 치알디니는 사람의 마음을 사로잡는 설득의 원칙으로 ‘호감의 원칙’을 꼽았다. 저자는 특히 “설득하고 싶다면 친구가 돼라”고 강조한다. 저자는 세계 최고의 자동차 영업사원 ‘조 지라르’의 예를 들어 효과적인 설득은 “왠지 자동차를 구매하고 싶은 호감 가는 영업사원이 되는 것”이라고 말한다.

상대의 호감을 사는 데에는 여러 가지 방법이 있다. ‘신체적 매력’ ‘칭찬’ ‘지속적인 접촉과 협조’ 등이 있는데, 가장 중요한 것은 바로 ‘유사성’이다. 저자는 상대의 호감과 승낙을 끌어내기 위해서 “배경이나 관심사를 공유하는 것”이 좋다고 설명한다. 이어 저자는 “고객들은 자신과 나이, 종교, 정치적 성향, 흡연 습관 등이 비슷한 영업사원과 계약을 맺을 확률이 높은 것으로 밝혀졌다”며 “아주 작은 공통점만 있어도 상대에게 긍정적인 반응을 보인다”고 말한다.

설득은 우리가 익히 알고 있는 천재 지략가 제갈량에게도 필요한 기술이었다. 책 『책사들의 설득력』의 저자 김옥림은 제갈량을 “상대의 마음을 읽어 내는 탁월한 통찰력의 설득”을 보유한 사람으로 평했다. 특히 저자는 제갈량의 설득법을 세 가지로 규정했는데, ‘확신에 찬 어법으로 상대를 끌어들이는 것’ ‘경쟁 심리를 통해 뜻을 관철하는 것’ ‘철저한 신상필벌로 사람들의 마음을 움직이는 것’이다.

저자는 “확신에 찬 어법은 상대가 누구든 귀를 기울이게 만든다”며 “확신에 찬 말, 자신감 넘치는 말은 상대에게 믿음을 주고, 원하는 바를 얻게 한다”고 설명한다. 이어 “경쟁 심리를 이용하는 것이 난제를 푸는 열쇠가 되기도 한다”며 “가끔 활용하면 막힌 문제를 푸는 양질의 해법이 될 수 있음을 기억하라”고 조언한다. 마지막으로 “잘하면 상을 주고 잘못하면 상응하는 벌을 내리는 것도 설득법의 한 예”라며 “당근을 주는 둥 마는 둥 하거나, 채찍을 가하는 둥 마는 둥 하면 오히려 아니함만 못하다”고 말한다.

책 『심플하게 말하기』의 저자 제이 설리번은 설득의 방법으로 독특하게도 “단점을 자신 있게 드러내라”고 조언한다. 저자는 “주변 사람들에게 사과를 거듭하거나 반복적으로 약점을 인정하라는 것이 아니다”라며 “약점을 드러내라는 말의 핵심은 솔직해지라는 것이다. 청중들에게 완전한 자신의 모습을 보여주는 것이다”라고 말한다.

이어 저자는 “방어막을 치고 있는 사람, 꾸며진 모습을 보이는 사람이라고 느낄 때보다 ‘진정한 모습을 보여주는 사람’이라고 느낄 때 사람들은 여러분을 더 잘 받아들여 줄 것”이라며 “진정한 자신의 모습 속에는 단점도 들어있다. 그런 단점을 인정한다고 해서 여러분에게 방해가 되지 않는다. 오히려 더욱 건전하고 전체적인 자신의 모습을 만날 수 있다”고 설명한다.


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