[리뷰] 트럼프는 어떻게 비논리적인 말로 의사들을 이겼을까? 『최강의 영향력』
[리뷰] 트럼프는 어떻게 비논리적인 말로 의사들을 이겼을까? 『최강의 영향력』
  • 김승일 기자
  • 승인 2019.09.05 13:34
  • 댓글 0
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[독서신문 김승일 기자] SNS상에서, 유튜브나 각종 플랫폼에서 수많은 글이 쏟아진다. 그러나 어떤 글이나 영상은 많은 공감을 얻는 반면, 어떤 콘텐츠는 쉽게 잊힌다. 차이가 뭘까. 유니버시티칼리지런던의 뇌감정연구서 창설자이자 연구소장 탈리 샤롯은 이 책에서 무언가가 우리에게 영향력을 끼치는 이유를 설명한다. 

책은 2015년 9월 미국 공화당 경선 2차 토론회로 시작한다. 당시 유력 후보였던 소아신경외과 의사 벤 카슨과 현 미국 대통령 도널드 트럼프가 백신과 자폐증에 관한 이야기를 한다. 

사회자가 “카슨 박사님, 트럼프 후보는 그동안 백신이, 그러니까 아이들에게 쓰는 백신이 자폐증과 관련이 있다고 공공연하게 주장해왔는데요, 물론 의료계에서는 아시다시피 그의 대해 단호하게 반박하고 있고요. 소아신경외과 의사인 후보께서는 이를 어떻게 보십니까?”라고 질문하자 카슨 박사는 의사로서 갖가지 통계와 과학적 지식을 제시하며 백신이 자폐증과 상관없음을 역설했다. 

하지만 그의 논리적이고 과학적인 설명은 트럼프의 몇 마디보다 영향력이 작았다. 당시 트럼프가 한 말이다. “자폐증이 유행병처럼 번지고 있습니다. 지금 완전히 통제 불능 상태라고 할 수 있습니다. 그 작과 예쁜 아기들에게 마치 주유하듯이 주사기를 꽂고는, 그러니까. 아이들이 아니라 말들한테나 써야 마땅할 것처럼 생긴 주사기를 꽂는단 말입니다. 우리 캠프에서 조사한 내용에 따르면 실제로 그런 사례가 많이 있었습니다. 얼마 전에만 해도 두 살짜리 아이, 아니 두 살 반짜리 아이, 그 예쁜 아기가 백신을 맞고 집에 돌아온 지 일주일 만에 열병에 걸려 심하게 앓았고, 지금 자폐증을 보이고 있습니다.”  

트럼프의 말이 틀렸다는 사실을 명백히 아는 작가조차 트럼프의 말에 잠시 설득을 당했다. 그리고 작가는 그 이유를 분석했다. “카슨은 나의 ‘이지적인’ 부분을 타깃으로 삼았던 반면, 트럼프는 나의 나머지 부분을 노렸다. 트럼프는 모종의 규칙들을 활용해 나를 사로잡고 있었다. 이 책에서 다루는 규칙들 말이다.” 

책에 따르면 트럼프는 청중의 인간적인 통제 욕구와 그것을 잃을지도 모른다는 두려움을 이용했다. 그가 누군가의 실수를 예로 제시해 감정을 이끌어 냄에 따라 청중은 두뇌 활동 패턴이 트럼프의 활동 패턴에 맞춰졌으며, 트럼프의 견해를 받아들일 가능성이 높아졌다. 보통 두려움을 유발하는 것은 희망을 유발하는 것보다 빈약한 설득 방식에 속하나, 2가지 조건하에서는 다르다. 첫째는 유발하려는 것이 무언가를 하지 말자는 무행동인 경우, 둘째는 상대가 이미 걱정하는 경우다. 

우리는 날마다 누군가를 상대한다. 집에서, 일터에서, 온라인상에서. 그리고 계속해서 어떤 영향을 주고, 또 받는다. 그렇다면 효과적으로 영향을 주는 방법은 무엇이고, 누군가에게 잘못된 영향을 받지 않는 방법은 무엇인지 알아야 할 것이다. 작가는 내 앞에 있는 사람의 신념과 행동 방식에 영향을 끼치는 방법과 우리의 마음에 영향을 끼치는 요소들을 분석했다. 전에 없었던 내용임은 분명하다.   

『최강의 영향력』
탈리 샤롯 지음│안진환 옮김│한국경제신문 펴냄│360쪽│16,500원 


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