[지대폼장] 꼭 알아야할 협상전략… 당신의 협상 유형은?  
[지대폼장] 꼭 알아야할 협상전략… 당신의 협상 유형은?  
  • 서믿음 기자
  • 승인 2019.05.30 15:29
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

[독서신문 서믿음 기자] 미국 와튼스쿨의 리처드 쉘 교수는 협상을 다음과 같이 정의한다. 협상이란 자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사 소통과정이다. 이 정의를 분석하면 다음과 같이 세부화될 수 있는데, 이는 협상의 세 단계를 의미한다. 첫째, 자신이 상대에게 무엇을 원하는지 명확히 해야 한다. 협상준비 둘째, 상대가 자신에게 무엇을 원하는지 확인해야 한다. 리서치 셋째, 합의를 이루기 위해 상호작용적인 소통을 해야 한다. 본협상 <24쪽> 

협상성향 특성- (꼼꼼한 조력자 유형) 체계적이고 꼼꼼하며 신중하다. 관찰력이 좋다. 다양한 정보를 모으고 이를 체계화한 뒤 분석해 뒤에서 협상을 돕는다. 말보다 글로 표현하고, 모인 정보를 바탕으로 예측하는 능력이 뛰어나다. (논리적 토론 유형/악역) 객관적이고 논리적이며 통찰력이 뛰어나다. 또 분석적이며 논쟁과 토론을 즐긴다. 실질적인 문제를 분석하고 적용하는 일에 능숙하다. 논의를 할 때는 자신의 입장에 확신을 가지고 강하게 주장해 이견을 제시하는 사람에게 공격적으로 반응하기 도한다. (대안 창조 유형) 창조적으로 새로운 아이디어를 제시한다. 기존의 관례나 규칙을 따르기보다는 긍정적 변화를 위한 혁신적인 방법을 고민한다. (결정권자 유형) 결단력이 있고, 자신감이 넘친다. 다른 사람들을 격려해 개인이 가진 역량을 충분히 발휘할 수 있도록 한다. 의지력이 강해서 자신이 결정한 사안을 밀고 나가는 힘이 있다. (중재자 유형/선역) 안정적이고 균형적인 상태와 조화를 추구한다. 기본적으로 갈등과 긴장을 싫어하기 때문에 원만한 상황을 유지하고자 노력한다. 판단적이기보다는 수용적이고, 비언어적 의사소통에도 능숙해 협력적인 분위기를 조성한다. <87~88쪽> 

만약 상대방과 처음 거래를 한다면 상대 회사에 대해 정확히 알기 원할 것이고, 크게는 다음 다섯 가지 분야의 정보가 필요할 것이다. 첫째, 상대 회사는 적법하게 설립되고, 등록된 회사인가? 둘째, 상대 회사는 어떤 역사와 명성을 갖고 있는가? 셋째, 상대 회사는 어떤 사람들이 소유하고 있고, 누가 일하고 있는가? 넷째, 상대 회사의 재정상태와 규모, 최근 실적은 어떻게 되는가? 다섯째, 상대 회사는 어떤 비즈니스를 하고 있고, 관련 역량을 보유하고 있는가? <126쪽> 


『협상의 힘』
김민호·안미영 지음 | 민음사 펴냄│252쪽│17,000원

* 지대폼장은 지적 대화를 위한 폼나는 문장이라는 뜻으로 책 내용 중 재미있거나 유익한 문장을 골라 소개하고 있습니다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.