[조환묵의 3분 지식] 방탄소년단(BTS)처럼 마케팅하라
[조환묵의 3분 지식] 방탄소년단(BTS)처럼 마케팅하라
  • 조환묵 작가
  • 승인 2018.07.23 15:25
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지금은 온·오프라인 통합마케팅 시대

[독서신문] ‘마케팅의 아버지’로 불리는 필립 코틀러(Philip Kotler)는 지금까지 진화해온 시장(Market)을 3단계로 나눴다. 오늘날 대부분의 기업은 ‘1.0 시장’에 머물러 있고, 일부는 ‘2.0 시장’을 이끌어가고 있으며, 극소수만이 ‘3.0 시장’을 향해 움직이고 있다고 그는 주장했다.

1.0 시장은 공급이 부족하고 시장이 성장하는 산업화 시대다. 제품 중심의 시대에는 상품을 잘 만드는 것이 마케팅의 핵심이었다.

1920년대 포드자동차 <사진출처= Ford 홈페이지>

과거 미국의 포드자동차는 하나의 모델, 하나의 색상을 추구하며 대량생산과 대량소비의 시대를 열었다. 헨리 포드(Henry Ford)는 “모든 소비자는 똑같은 모양과 똑같은 성능의 자동차를 갖게 될 것이다. 단, 색상만은 소비자가 선택할 수 있다. 검은색이기만 하다면!”이라는 유명한 말을 남긴 바 있다.

2.0 시장은 정보화 시대와 더불어 출현했다. 공급이 넘치는 2.0 시장에서는 새로운 시장과 고객을 창출해야 살아남을 수 있다. 마케팅이 소비자 중심으로 변화한 시장이라 할 수 있다.

1950년대 GM자동차 <사진출처= GM 홈페이지>

예를 들어 GM의 쉐보레 자동차는 고객의 취향에 맞춰 여러 가지 색상과 다양한 모델을 선보여 GM이 세계 자동차업계 1위로 올라서는데 기여했다. 1984년에 설립한 '델 컴퓨터'는 중간 유통과정 없이 소비자에게 직접 주문을 받아 저렴하게 판매하는 방식을 도입하여 세계 1위의 PC업체가 되었다.

3.0 시장은 가치 주도의 시대다. 3.0 기업은 더 이상 사람을 단순한 소비자로 대하지 않고, 이성과 감성, 영혼을 지닌 인간으로 바라본다. 인간 중심의 마케팅으로 진화한 것이다. 3.0 시장에서는 고객의 욕구나 감성을 충족해주는 것은 물론, 공감과 소통, 참여를 통해 영혼마저 감동시키는 마케팅을 펼쳐야 한다.

<사진출처= 연합뉴스>

애플의 아이폰은 탁월한 기능, 혁신적 디자인, 독특한 서비스 등으로 전 세계인의 마음을 사로잡았다. 구매하기 전의 아이폰은 다른 스마트폰과 큰 차이가 없다. 하지만 아이폰 구매자가 애플 앱스토어에서 자신의 취향에 맞는 앱을 다운로드 받으면 상황은 달라진다. 세상에서 단 하나뿐인 자기만의 맞춤형 기기가 되기 때문이다.

2017년 필립 코틀러는 그의 저서 《마켓 4.0(Market-ing 4.0)》에서 “4차 산업혁명과 함께 마케팅의 미래는 인간의 가치를 수용하고 반영하는 제품과 서비스, 기업문화를 창출하는데 있다”고 주장했다.

그는 먼저 마케팅에 크게 영향을 미치는 변화를 두 가지로 나눠 강조했다.

하나는 세계의 변화와 트렌드에 영향을 주는 힘의 세 가지 변화를 지적했다. ‘수직적, 배타적, 개별적’에서 ‘수평적, 포용적, 사회적’으로 변화가 일어나고 있다는 사실이다.

첫째, 고객이 점점 더 수평적 문화를 지향하고 있다. 일방적 브랜드 광고보다는 친구나 가족, 팬, 팔로워의 의견에 더 의존한다는 것이다.

둘째, 시장이 점점 더 포용적으로 변하고 있다. 소셜 미디어는 지리적, 인구학적 장벽을 허물면서 사람들이 서로 연결되고 소통하고, 기업들이 협업을 통해 혁신할 수 있도록 해준다.

셋째, 고객의 구매 절차가 점점 더 사회적으로 변하고 있다. 고객은 구매 결정을 할 때 자신이 속한 사회적 집단에서 나오는 소리에 더 많이 주목한다는 것이다.

다른 하나는 연결성이다. 필립 코틀러는 “연결성이야말로 마케팅 역사상 가장 놀라운 게임체인저다”라고 말했다.

<사진출처= 연합뉴스>

이제 세계에서 인구가 가장 많은 국가는 중국과 인도가 아니라 페이스북이다. 자그마치 16억 5,000만명의 국민을 전 세계에 두고 있는 나라다. 이제는 사람들이 몰리는 곳이 물리적 공간에만 있는 것이 아니다. 유통업계의 역사를 다시 쓰고 있는 아마존, 음악의 유통방식 자체를 바꿔놓은 애플뮤직, 공유경제의 대표주자 우버와 에어비앤비 등은 기존과 전혀 다른 방식으로 시장을 넓혀가고 있다.

과거에 힘과 권위는 연장자, 남성, 시티즌(시민)의 몫이었다. 그들의 소득 수준과 구매력이 높았기 때문이다. 하지만 이제는 젊은이, 여성, 네티즌의 영향력이 커지고 있다. 커뮤니티, 친구, 가족으로 이뤄진 광범위한 네트워크가 바로 이 영향력의 원천이다.

그렇다면 앞으로 4.0 시장에서 전통적 마케팅과 디지털 마케팅은 어떻게 관계를 유지할 것인가? 브랜드를 인지하는 단계에서는 전통적 마케팅이 중요한 역할을 담당하겠지만, 디지털 마케팅은 기업과 고객이 더 친밀한 관계를 맺는데 기여할 것이다. 결국 4.0 시장은 기업과 고객 간에 전통적 마케팅과 디지털 마케팅을 통합한 온·오프라인 마케팅 시대를 열어갈 것으로 전망된다.

<사진출처= 연합뉴스>

만일 온·오프라인 통합마케팅의 방향성을 알고 싶다면 K팝의 역사를 새로 쓰고 있는 방탄소년단(BTS)의 성공 사례를 연구하면 해답을 찾을 수 있을 것이다. BTS의 성공 요인을 한마디로 얘기하자면 전세계 팬들과 진정한 친구가 되었기 때문이다.

점점 더 연결되고 점점 더 투명해지는 세상에서 마케터에게 가장 중요한 것은 바로 진정성이다. 소비자에게 진정성 있게 다가가야 한다. 사람들이 진심으로 귀를 기울이는 건 광고가 아니라 커뮤니티나 친구의 평가와 추천이다. 따라서 기업은 메시지의 노출 빈도와 양을 늘릴 게 아니라 고객과 진정한 친구가 되는 방법을 고민해야 한다.

 

(출처: 『직장인 3분 지식』)

 

■ 작가 소개

조환묵

(주)투비파트너즈 HR컨설턴트. 삼성전자 전략기획실, IT 벤처기업 창업, 외식프랜차이즈 등 다양한 지식과 경험을 바탕으로 실용적이고 누구나 이해하기 쉬운 글을 쓰고 있다. 저서로는 『당신만 몰랐던 식당 성공의 비밀』과 『직장인 3분 지식』이 있다.

 


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