[작가의 말] 류재언 변호사 “협상에서 승리하는 기술”
[작가의 말] 류재언 변호사 “협상에서 승리하는 기술”
  • 김승일 기자
  • 승인 2018.06.28 11:11
  • 댓글 0
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독서신문은 소설집 등 책의 맨 뒤 또는 맨 앞에 실리는 ‘작가의 말’ 또는 ‘책머리에’를 정리해 싣는다. ‘작가의 말’이나 ‘책머리에’는 작가가 글을 쓰게 된 동기나 배경 또는 소회를 담고 있어 독자들에겐 작품을 이해하거나 작가 내면에 다가가는 수단이 될 수 있다. 이에 독서신문은 ‘작가의 말’이나 ‘책머리에’를 본래 의미가 훼손되지 않는 범위에서 발췌 또는 정리해 싣는다. 해외 작가의 경우 ‘옮긴이의 말’로 갈음할 수도 있다. <편집자 주>

[독서신문 김승일 기자] 변호사가 된 후 처음 비즈니스 협상 테이블에 나갔던 날이 또렷하게 기억난다. 상대방은 나보다 경험이 많았고 더 잘 준비된 것처럼 보였다. 내가 할 수 있는 최선의 준비를 다해서 갔다고 생각했지만 막상 협상 테이블에 들어서니 노련한 상대방에게 조금씩 말리는 느낌이 들었다. 협상 테이블에서 그런 느낌이 들수록 나는 상대방에게 밀리지 않기 위해 과장해서 행동하고 더 강경하게 맞받아쳤다. 지금 생각해보면 지지 않기 위해 발버둥 치는 협상을 하고 왔던 것 같다.

식은땀이 흐르는 8시간의 협상을 마치고 온몸에 진이 다 빠져서 사무실로 터벅터벅 돌아오는데, 피곤함보다는 다음 날 협상에 대한 불안함이 더 컸다. 저녁을 먹는 둥 마는 둥 하고 다시 계약서를 들여다보며 다음 날 협상을 준비했다.

돌이켜보면 나에게 협상은 늘 불안의 감정과 맞닿아 있었다. ‘협상 테이블에 들어서기 전, 어떻게 하면 내가 가진 불안감을 떨쳐낼 수 있을까’에 대한 고민이 내가 이제껏 수년간 협상을 연구하게 된 가장 큰 동기였다. 그리고 그 불안의 근원에 대해 오랫동안 고민해왔다.

‘당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다.’

『지성과 감성의 협상 기술』의 저자인 리 톰슨 교수가 한 말이다. 우리는 매일같이 협상을 한다. 하지만 그동안 누구에게도 협상을 배워본 적이 없었다. 초중고 교육과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 심지어 비즈니스를 가르치는 경영전문대학원이나 법조인을 양성하는 로스쿨에도 제대로 된 협상교육 커리큘럼을 갖춘 곳이 드물다.

결국 그동안 우리는 본능과 경험에 의존한 협상을 할 수밖에 없었다. 그리고 이는 필연적으로 불안함을 야기한다. 협상을 준비할 때 도대체 무엇을 준비해야 할지 잘 모르겠다. 협상 테이블에서도 자꾸 밀리는 기분이 든다. 협상이 끝나고도 왠지 모르게 손해를 본 것 같은 느낌을 지울 수 없다.

이 책은 협상을 앞두고 나와 비슷한 감정을 느꼈을 독자들이 불안감을 해소하고 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있도록 돕기 위해 썼다. 되도록 많은 분들이 어렵지 않게 접할 수 있도록 비즈니스 협상, 외교 협상뿐만 아니라 연봉 협상, 부동산 거래, 자동차 매매, 배우자와의 협상 등 일상에서 겪을 수 있는 다양한 사례들을 다루고자 노력했다. 독자들이 좀 더 체계적으로 협상을 이해할 수 있도록 협상에서 가장 중요한 열두 가지 키워드를 선정해 이를 공식화했고, 이 공식을 적용해 협상을 준비할 수 있는 프로그램을 개발해 협상 준비 방법론을 제시했다.


■ 류재언 변호사의 협상 바이블
류재언|한스미디어 펴냄|384쪽|18,500원


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