▲ 밀리언달러 컨설팅     © 독서신문

우리 사회의 수많은 기업과 조직, 다양한 분야에서는 컨설팅을 필요로 한다. 수많은 고객들에게 순간순간 효과를 미치는 가치를 제공할 수 있는 잠재 능력에 대한 배움과 경험을 드라마틱하게 쌓을 수 있는 분야이기도 하다.

어떤 실력 있는 컨설턴트를 선택하느냐에 따라 조직의 리빌딩의 성패가 좌우되기도 한다. 그러나 아무리 뛰어난 컨설턴트라 해도 고객이 찾아주지 않으면 아무 소용이 없다.
컨설팅은 고객과의 관계맺기 사업이다. 고객과의 절대우호적인 관계를 형성함으로써 장기 관계로 발전할 수 있을 뿐만 아니라 컨설턴트 자신이 벌어들일 수 있는 소득 또한 그 한계를 규정짓기 어렵다.
 
컨설팅은 수주산업이다. 고객이 찾아주지 않으면 아무리 실력이 있고 문제해결 능력이 있어도 소용이 없다. 좋은 컨설턴트는 고객으로 하여금 스스로 찾게끔 만드는 능력이 뛰어난 사람이다. 그렇다면 어떻게 고객을 끌어들일 것이냐가 관건이다.

직접 마케팅을 하는 것은 현명치 못하다. 지하철에서 물건 파는 사람은 늘 물건을 보이면서 이렇게 얘기한다. “날이면 날마다 오는 것이 아닙니다. 이 물건으로 말씀 드릴 것 같으면….” 하지만 컨설팅은 절대 이렇게 말하면 안 된다.

일류 컨설턴트라면 철저히 간접 마케팅을 해야 한다. 그래서 사람들로 하여금 저 사람에게 가면 뭔가 문제를 해결할 수 있겠다는 생각이 들게 만들어야 한다. 컨설팅의 대상자인 ceo는 긴 얘기가 필요 없다. 몇 마디 말만 나누어 봐도 상대가 어떤 사람인지 금방 결론이 나기 때문이다.

컨설팅은 보이지 않는 것을 파는 사업이다. 원가도 계산하기 힘들고 하자가 있어도 클레임 걸기도 곤란하다. 컨설팅은 관계를 갖고 하는 사업이지만 관계는 안면을 트는 데 도움을 줄 뿐 사업을 지속적으로 하게 만든 것은 실력이고, 통찰력이고, 문제해결능력이며 무엇보다도 가치제공이다.
 
이 책은 컨설팅의 대가 앨런 웨이스의 성공신화 전략이 녹아 잇는 책으로 컨설턴트가 가져야 할 기본적인 마인드에서 고객과의 관계에서 일어날 수 있는 사소한 모든 일들에 대해 폭넓게 다루고 있다. 컨설턴트 자신을 홍보하는 방법에서, 사람들을 끌어들이는 방법, 기술적인 노하우, 보수 책정하기 등 막연할 수 있는 내용들을 세세하고 구체적으로 언급해 누구나 읽어도 당장 자신의 방식에 도입할 수 있게 충고 하고 있다.

밀리언달러 컨설팅 / 앨런 웨이스 지음|한근태 옮김 / 미래지식 펴냄 / 524쪽 / 25,000원