[독서신문 이정윤 기자] “당신이 마음에 드네요. 자, 제 돈 받으세요!” 이렇게 간단하지는 않지만 이 말은 세일즈에서 자주 함께 묶이는 조건과 결과를 설명한다.

이 원리를 ‘호감-동의 휴리스틱’ 혹은 ‘균형 이론’이라 하는데, 캐나다 로키산맥 애서배스카 빙하의 추운 날씨와 청정수만큼 확실한 원리다.

연구에 따르면, 잠재 고객이 당신에게 호감을 가질 때, 거래가 성사될 가능성이 훨씬 크다. 당연한 말로 들리겠지만, 정확한 이유를 이해하면 이 원리를 이용해서 이익을 볼 수 있다.

『심리학으로 팔아라』 160쪽 | 드루 에릭 휘트먼 지음 | 문희경 옮김 | 갈매나무 펴냄