[독서신문 윤빛나 기자] 세상에는 형언할 수 없을 만큼 다양한 종류의 사람들이 있다. 이 사람들에게 특정한 기준을 적용해 몇 그룹으로 분류하는 것은 결코 쉽지 않은 작업이다. 하지만 『어떻게 의욕을 끌어낼 것인가』의 저자는 사람들을 '동기 성향'에 따라 구분하면 정확하게 둘로 갈린다고 용감하게 단언한다.

저자는 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식을 둘로 나눴다. 인간에게는 '성취지향'과 '안정지향'이라는 두 가지 행동 동기가 있다. 어떤 동기가 더 지배적인가에따라 두 유형으로 나뉜다.

평균적으로 미국인들은 동아시아인들에 비해 성취지향적인 성향이 더 강하다. 미국 문화는 독립심을 높이 평가하고, 개인의 성취를 장려한다. 반면 동아시아 문화는 개인보다는 집단을 중요시하는 경향이 있어 집단에 대한 책임이라는 관점에서 자기 목표를 세우기 때문에 안정지향적 성향이 만들어진다.

만약 직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서이지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있다. 이 때 전자는 성취지향형, 후자는 안정지향형으로 분류할 수 있다. 겉보기에 열심히 일하는 두 사람이라도 다른 동기를 갖고 있다면, 전혀 다른 사고를 하기 때문에 각자의 성향에 적합한 '동기부여' 방식이 필요하다.

이 책은 업무를 대하는 태도부터 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식, 정치적 관심에 이르기까지 성향이 미치는 영향을 다양한 실험과 사례를 통해 살핀다. 자신의 성향을 이해하고 활용하는 방법, 필요에 따라 성향을 전환하는 방법도 알려준다.

그렇다면 다른 사람의 성향은 어떻게 파악할 수 있을까? 먼저 나이나 문화, 개인적 가치, 직업 등의 정보를 이용할 수 있겠다. '혁신적인 아이디어를 받아들이는지, 아니면 무시하는지' 같은 일상적인 행동도 단서가 된다. 상대방의 우세한 성향을 파악하는 것은 무척 중요하다. 사람은 주장과 아이디어가 자신의 성향과 같은 언어로 표현될 때 설득당할 가능성이 높기 때문이다.

예컨대, 자동차를 팔 때 연비에 대해 얘기한다고 해 보자. 성취지향형에게는 '더 높은 연비'라고 말하는 것이 좋고, 안정지향형에게는 '더 낮은 연료비'라고 말해야 한다. 성취지향형은 최신이나 최고를 원하기 때문에 자동차를 구입할 경우 누리게 되는 부가기능을 부각시켜야 하고, 안정지향형은 열등한 제품을 구입하기 싫어하므로 구매하지 않는 것이 어떤 실수인지 강조해야 한다.

책은 이처럼 총 12장의 구성을 통해 인간의 두 가지 동기 성향이라는 주제를 일상적인 예를 들어 가며 흥미진진하게 펼쳐 간다. 에필로그에는 '동기 성향 진단 워트북'이 첨부돼 있어 스스로 자신의 성향을 차근차근 진단해 볼 수 있다.

■ 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가
하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 지음 | 강유리 옮김 | 한국경제신문사 펴냄 | 292쪽 | 16,000원