100억원의 공식 ‘2W1H’, ‘말’을 줄여라
100억원의 공식 ‘2W1H’, ‘말’을 줄여라
  • 안지섭 기자
  • 승인 2021.11.17 06:00
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말은 대상을 다르게 보이게 하는 힘이 있다. 매력적으로 보이지 않던 상품이나 거래 조건은 가끔 제안자의 달변을 통해 멋진 물건으로 둔갑한다. 반면, 상대를 언짢게 하는 말투 하나 때문에 거의 완료된 계약이 공수표가 되기도 한다. 이처럼 누군가와 비즈니스를 할 때 대화술은 가장 중요한 덕목 중 하나인데, 그래서인지 서점가 ‘자기계발’ 분야에서 비즈니스 의사소통에 관한 책들은 늘 유행을 선도한다.

다만 사람들의 말솜씨와 말투는 저마다 다르기 마련이라, 정답에 가까운 ‘비즈니스 대화술’을 찾기는 쉽지 않다. 전문가들은 회사 생활에서의 소통 역량이 꼭 말을 잘 하는 것을 의미하는 게 아니라 설득에 중점을 두고 간결하게 의사를 표시하는 것이라고 말한다. 흔히 기승전결을 갖춰 말하는 것이 정답이라고 생각하겠지만, 정답은 오히려 그 역에 가깝다. 우선 ‘결’을 말하고 추가적인 질문이 있으면 ‘기승전’을 답하는 형식이다.

책 『돈 버는 말투, 돈 버리는 말투』의 저자 가나가와 아키노리는 여기에 더해 ‘2W1H’ 대화법을 권한다. 경영 컨설턴트인 아키노리는 세계적인 회계컨설팅 그룹 딜로이트 투쉬 토마츠에 재직하다 독립한 지 4년 만에 100억 원에 달하는 매출을 기록한 바 있다. 그는 “돈 잘버는 사람은 정보를 빠짐없이 전달하려고 생각하지 않는다”며 “비즈니스에서는 꼭 필요한 정보만 전달하는 편이 효율적”이라고 전한다.

Who(누가), When(언제), Where(어디서), What(무엇을), Why(왜), How(어떻게)로 구성되는 육하원칙(5W1H)은 업무 보고의 정석으로 여겨지고 있지만, 무엇이 중요한 정보인지는 파악하기 어렵다. 아키노리의 대화법 ‘2W1H’는 5W를 2W로 바꾸는 것이다. ‘2W’는 Why와 What, 즉 ‘왜 그 일을 해야 하는가’와 ‘그 일을 하려면 무엇이 필요한가’이다. 1H는 ‘그 일을 하려면 어떻게 해야 하는가’이다. 정보량이 이전보다 절반으로 줄어들어 효율적인 의사소통이 가능하다.

나머지 3W(Who, When, Where)가 필요없는 이유는 이미 대화에 그것들이 전제돼 있기 때문이다. 그것이 포함하는 정보는 ‘우리 회사, 현재, 이곳’일뿐이어서 장황하게 말해봤자 정작 필요한 2W1H를 놓치게 된다.

아키노리는 “2W1H를 의식해서 말하면 상대방은 물론 나 자신도 업무의 우선순위, 지금 해야 할 일, 먼저 시도해야 할 방법을 정확하게 파악할 수 있다”며 “2W1H로 세웠던 계획은 (내 자신이) 10억 원 이상의 수입을 벌게 된 계기가 됐다. 5W1H로 계획했더라면 인생의 우선순위, 지금 해야할 일은커녕 인생의 다음 목표마저 보이지 않았을 것”이라고 전했다.

[독서신문 안지섭 기자]


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