[책 속 명문장] “고객의 진짜 속마음을 파악해라” 『N1 마케팅』
[책 속 명문장] “고객의 진짜 속마음을 파악해라” 『N1 마케팅』
  • 전진호 기자
  • 승인 2020.09.10 17:17
  • 댓글 0
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[독서신문 전진호 기자] 마케팅을 할 때 누군가의 선물을 고르는 거라고 한번 생각해봅시다. 성공하는 마케팅은 모든 것을 ‘한 사람의 고객’(N=1)을 기준으로 생각하고, 그 사람의 라이프스타일을 깊이 이해하는 것에서 시작합니다. <62쪽>

단 한 사람만 기쁘게 하고 끝난다면 성공한 마케팅이 아니죠. N1 마케팅을 바탕으로 ‘아이디어’가 나왔다면 그것이 다른 다수의 사람들에게도 유효한지를 테스트 마켓에서 검증하고 양적 설문조사도 한 다음에 투자해야 합니다. <63쪽>

많은 분들이 ‘그렇게 하면 너무 틈새시장만 공략하는 것이다’, ‘그런 리스크를 안을 수는 없다’며 좁혀서 사고하는 것을 주저합니다. 하지만 그런 분들에게 우리 주변을 둘러보라고 말하고 싶습니다. 우리가 사용하고 있는 상품이나 서비스 대부분은 따지고 보면 ‘특정한 어느 한 사람을 기쁘게 하는 것, 행복하게 하는 것, 편리하게 하는 것’이라는 걸 알 수 있을 겁니다. 그 특정한 누군가가 자기 자신인 경우도 있습니다. ‘내가 갖고 싶어서 만들었다’라는 에피소드는 상품 개발의 뒷이야기를 다룬 기사의 단골 메뉴입니다. <63~64쪽>

예를 들면, 2015~2016년 록시땅은 인지ㆍ미구매 고객층의 세그먼트가 커서, 이 층에 속한 고객들이 첫 구매를 하게 만드는 것이 마케팅에서 가장 중요한 화두였습니다. 그런데 N1 분석을 반복하다 보니 많은 경우, 첫 구매가 자신을 위한 것이 아니라 타인을 위한 ‘선물’이었다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 ‘누구나 기뻐하는 선물’이라는 점을 강조해서 마케팅하자 판매량을 크게 늘릴 수 있었습니다. <99쪽>

‘아이디어(독자성+편익성)’=WHAT이 보이면 그것을 받아들이는 타깃=WHO=N1도 보이게 되며, 행동 데이터와 심리 데이터를 분석하면 언제(WHEN), 어디에서(WHERE), 어떻게(HOW) ‘아이디어’를 전달할 수 있을지 알 수 있습니다. <117쪽>

아무리 세계가 진화하고 모든 것이 디지털 세상으로 바뀌어도, 사람의 행동을 좌우하는 것은 마음의 움직임입니다. 데이터와 이론만으로는 고객의 마음을 이해할 수 없습니다. 고객 한 사람 한 사람이 마음에 귀를 기울이고, 이해하고 공감하는 자세를 유지한다면 그 마케팅은 반드시 좋은 결과로 이어집니다. <304쪽>

 

『N1 마케팅』
니시구치 가즈키 지음 | 이주희 옮김 | 동양북스 펴냄│320쪽│15,800원


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